【宜家】曾水治：时尚风格，宜家理念 ——爱谱乐卫浴的创业经

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    曾水治：时尚风格，宜家理念 ——爱谱乐卫浴的创业经

行业形势整体收紧的情况下，经销商与厂家都在自谋出路，于此时打出“无胆量不创业”招牌的爱谱乐卫浴，颇能给人振聋发聩的感觉。

从另一角度看，在同质化严重的当下，经销商自己也陷入了品牌选择的困境，而这正是进行差异化、精细化的品牌运作的大好时机。所谓“创业”的胆量，很多时候便体现在锐意的革新之上。

在本刊记者采访爱谱乐总裁曾水治、并领略其锐意进取的团队文化之后，对这种创业精神又有了更深层次的感受与体会。曾水治说，自己原本并非做卫浴的，之所以选择操盘这样一个年轻的卫浴品牌，就是看到了建材行业的商机与美好前景。

具体说来，这种商机指什么？在生产研发能力成熟、产能近于过剩的当下，研发、生产范畴都很难作为后来居上的突破点，然而整个行业品牌意识不强，却可以称为真正的商机。机会面前，人人平等，卫浴行业品牌化运作领域里，依旧是一片蓝海。

爱谱乐卫浴总裁曾水治

年轻才好创业

走进爱谱乐运营中心，最直接的印象就是整个团队都是80后。“我们爱谱乐卫浴这一品牌于2006年注册，是一个非常年轻的品牌，在组建团队的时候，我也倾向于选择80、90后。”曾水治说道。

爱谱乐的市场定位是80、90后的新生代置业群体，年轻人更懂年轻人，这就确保其能够更准确地把握市场的需求。另一方面，更重要的是年轻的团队架构确保了爱谱乐发轫之初的灵活与锐气，也使得团队具有更强的可塑性与协作能力。既然是创业，自然要面对更多的不确定性，同时自身也须具备更明确的方向与更坚定的信心，如此才不会流于毫无个性，乃至湮没无闻。很多时候，对自身行事风格的坚定信心需要用某种程度的偏执来表达出来。“作为年轻的品牌，时常会面临同行的非议、指责，或者善意的忠告，甚至不排除有人抱着看笑话的心理，但是只有我们自己最清楚自己要做的事业。”曾水治如是说。

对于卫浴行业而言，曾水治本人也是以创业者的姿态跨界进入这个领域的。六年前，经过广泛的市场调查，曾水治发现建材市场需求旺盛，然而消费者对于品牌的认知程度却颇为模糊，反观整个卫浴产业链，从业者依旧陷于传统的操作模式，整个品牌化程度偏低。“鞋服可以做品牌，可以精准化自身的风格与市场定位，有耐克这样的产销分离品牌，那么卫浴行业为什么就不能呢？”凭借精准的商业目光，曾水治看到了卫浴行业的广阔前景，遂开始了爱谱乐的品牌草创之路。

经过六年的披荆斩棘，爱谱乐时尚卫浴已经荣获“中国十大卫浴品牌”、“中国驰名商标”、“中国重点工程推荐产品”、“中国绿色环保产品首选产品”、“海西卫浴十佳影响力企业”等多项荣誉。如今，爱谱乐时尚卫浴依旧以创业者的姿态前行，当问及关于品牌未来图景的问题时，曾水治回答：我希望爱谱乐能够为消费者营造出一份对家的留恋。

新生代的置业需求

差异化路线是众多卫浴品牌奉行的市场拓展策略，爱谱乐卫浴则瞄准了以80、90后为代表的新生代置业群体。“首先可以肯定的是，新生代群体拥有着非常强劲的置业需求。”曾水治说，购房是刚需，是人们不可避免的一个话题，然而如何让自己的产品在众多的备选项中脱颖而出，却是一个最关键的问题。

首先是消费群体的消费趣味与具体的产品需求，即究竟怎样的卫浴产品才是新生代群体真正需要且真正想要的？曾水治分析道，相对于父辈的70、60后，80、90后普遍兴趣广泛，有更好的条件去见多识广，审美品味高，因此在选择家居产品时，就比较偏爱个性突出、具时尚感的东西。也正是为此，爱谱乐自身的产品及品牌定位就是时尚与个性。“我们的设计团队，会从颜色、线条、风格的搭配，产品的搭配、空间的布置等方面极力突出个性与时尚感，从而为新生代置业群体提供最具针对性的产品。”曾水治说道。诚然，在本次上海厨卫展上，爱谱乐正是以其鲜明的时尚感与独特的风格吸引了众多观展游客的驻足问询。

其次，爱谱乐团队本身的年轻朝气，亦无形之中拉近了与市场的距离。当面对新生代消费者时，无疑是同龄人更懂同龄人。这种理解不仅表现于趣味相投、审美的交互影响，更体现在一种争上游、敢为天下先的朝气上。的确，当爱谱乐“无胆量不创业”的宣传口号打出之后，同业人士纵然看法不一，却颇得同龄人的理解。从更长远的角度讲，年轻态不仅是品牌印象的标榜，更有益于在产品设计层面引导消费习惯与审美趣味。“爱谱乐非常注重产品设计，我们不仅有年轻态的设计团队，还时常与中央美院等高校合作，以此激发出更多的灵感。”曾水治表示。

“选”出来的经销商

渠道致胜，是业内人士普遍认同的一种说法。如果产品本身难较高下，经销商的运作能力自然成为影响销售额的关键因素。这就使得在这场厂商——经销商的博弈之中，后者具备了更大的自主选择权。然而曾水治却认为，不仅是经销商在选品牌，品牌同时也在选经销商。

“我们要选择的经销商，未必就是当地最有影响力的，而是最适合我们品牌诉求的。”曾水治如是说道。今年以来，爱谱乐卫浴的终端招商工作可谓如火如荼，目前正向着今年突破200家的目标卖进。选经销商尚且是工作的第一步，更重要的是如何培植其对企业文化的向心力，以及如何将品牌理念传播到渠道层面。

曾水治说，经销商懂得产品的卖点，懂得产品的性价比，但是产品的搭配、风格的彰显乃至契合消费者使用体验的更多属于品牌软实力的东西，却需要进一步的培训。对于每一个加盟者，爱谱乐不仅视其为商业的伙伴，更将其作为品牌文化的传播者。“不仅仅是产品本身的风格吸引人，对经销商的培训及服务，更是爱谱乐进行品牌竞争、择取经销商的关键性因素。”曾水治说道。

由于爱谱乐自诞生之初就立志做整体卫浴，更无怪乎其更加注重产品的搭配与店面的整体风格。与之不同的是，当前许多同样在做整体卫浴的品牌，却很难确保其店面里产品风格搭配的统一性，尤其是当遭遇“适销产品”与“风格产品”相左的时候，就更难以作出抉择——实际上，在市场作用的驱使下，无论厂家抑或经销商都会选择适销对路的产品，哪怕它的存在会影响到店面风格的统一性。对此，曾水治回答：这其实是一个舍与得的问题。如果立志在“做”个品牌，就应该明白任何品牌都有从弱到强的过程，在此过程之中，风格的延续往往要比暂时的利益更重要，因为这意味着一个品牌的整体聚力。反过来，如果只是在卖一件产品，那自然能确保眼前的微利，但是却有损于品牌策略的整体大计。

“宜家”理念，直抵心灵

“宜家”理念，是曾水治提出的一个爱谱乐品牌的整体基调。“当前人们生活节奏快，工作繁忙，只有家才是供人们暂时栖息的港湾。唤起对家的渴望，实际上就是直击人类心灵最脆弱最柔软的部分。”曾水治说道。也正是为此，爱谱乐时尚卫浴自诞生之初就打整体卫浴概念，注重家居空间的整体性。曾水治希望，未来的爱谱乐，能够将这种宜家的理念传播至每个消费者，而爱谱乐的使命亦将与一种生活方式紧密相连。

在行业转型的动荡期，消化产能还是坚持风格，做好品牌抑或扩充渠道，是许多企业决策者面临的共同问题。然而，如果说品牌化运作才是解决行业困境的根本之道，如果说差异化竞争才是推进行业转型升级的必然方向，那么企业就势必需要从产品、渠道、风格定位乃至整个商业模式上探索出属于自己的道路。市场定位的精准化，品牌诉求的清晰化，已绝非一纸空言或者为争取经销商所喊的口号，而是需要人们努力践行的道路。